Preis

Wie Sie Ihren Preis knallhart durchsetzen

Viele Unternehmer können Ihren Preis selbstbewusst durchsetzen und nehmen oft Aufträge an, die nicht mal kostendecken sind.

Ich habe im ersten Jahr meiner Selbstständigkeit verdammt viel gelernt.  Mehrere Kunden habe ich angenommen, nur weil ich Erfahrung sammeln wollte und lag mit meinem Stundensatz zu niedrig. Nach einer Weile habe ich angefangen meine Preise anzupassen und bin mit meinen Kunden in die Gespräche gegangen. Was ist dann passiert? Die meisten sind darauf eingegangen und die Kunden, die nicht einverstanden waren habe ich gehen lassen. 

Diese Erfahrung hat mir viel gebracht und zwar keine Angst davor zu haben meinen Stundenpreis zu nennen. Denn, höhere Stundenpreis bedeutet auch weniger Aufwand. Kunden, die nur einen Bruchteil zahlen wollen, sind nicht wichtig und schätzen die Arbeit weniger. 


Eigene Haltung entwickeln und in Erinnerung rufen: Ganz wichtig ist die eigene Haltung zum Preis. Sie müssen selbst davon überzeugt sein, Ihren Preis wert zu sein! Vor diesem Hintergrund überlegen Sie sich eine Strategie, dem Kunden Ihren Wert zu verdeutlichen. Legen Sie sich Argumente zurecht, die Ihre Qualität unterstreichen (Erfahrung, Referenzen, gute Auftragslage, zufriedene Kunden, etc.)

 

Preise selbstbewusst präsentieren: Kommunizieren Sie Ihren Preis klar und deutlich, ohne herum zu drucksen oder sich vor dem Thema zu drücken. Dies signalisiert Ihre Unsicherheit und geübte Kunden werden das sofort wittern und ausnutzen. Bei selbstbewusster Kommunikation des Preises stellt sich jedoch oft heraus, dass Kunden gar kein Problem damit haben. 


Preisanpassungen: Gehen Sie nicht sofort auf einen Kundenwunsch nach Preisnachlass ein. Für viele Kunden gehört der Versuch des Herunterhandelns einfach dazu. Zeigen Sie sich zurückhaltend und prüfen Sie zunächst, wie ernst es dem Kunden damit ist. Wenn Sie sich dann darauf einlassen, sollte der Kunde auch eine Gegenleistung bringen.

 

Professionelles Angebot abgeben: Erstellen Sie personalisierte, individuelle Angebote, in denen Sie auf die Bedürfnisse und Wünsche eingehen. Ein Angebot ist ein schriftliches Verkaufsgespräch. Lassen Sie es als solches für sich sprechen. Standardangebote funktionieren selten!

 

Flexibilität bei Preisen: Unterschiedliche Honorare für unterschiedliche Gruppen von Auftraggebern (z.B. öffentliche Einrichtungen mit geringerem Budget, kleine Unternehmen) sind grundsätzlich möglich, solange diese für Sie noch auskömmlich sind. Nennen Sie aber niemals unterschiedliche Preise beim gleichen Auftraggeber!

 

Mut zum Nachverhandeln: Haben Sie den Mut, bei deutlich arbeitsintensiveren Aufträgen als geplant, Ihr Angebot bzw. die Honorare anzupassen. Dies sollten Sie jedoch rechtzeitig beim Auftraggeber ankündigen. Bei langjährigen Auftraggebern sollten Sie ebenfalls regelmäßig die Honorare anpassen. Sie können davon ausgehen, dass diese das ebenfalls bei ihren Kunden tun.

 

Verzicht auf Kunden: Sie sollten dazu bereit sein, auf Kunden zu verzichten, die komplett unterschiedliche Preisvorstellungen haben. Kunden, die weniger als Ihren kostendeckenden Stundensatz zahlen wollen, sind für Sie nicht interessant! Eine Ausnahme können hier lediglich Kunden darstellen, die eine außergewöhnlich wichtige Referenz für Sie bieten.